合众人寿新疆分公司：以案说险-违反三适当原则引发纠纷

　　近日我司接到客户W先生的投诉，经了解W先生是一名普通退休职工，月退休金3000元。公司销售人员在向W先生推销保险时，未详细询问其收入、家庭责任等情况，极力推荐了一款年缴保费2万元的终身寿险（附带高额重疾险），保险金额高达500万元，缴费期20年。W先生听信“高保障、高回报”的宣传后投保，缴纳两年保费后，因无力承担后续保费想退保，却发现现金价值极低，损失近3万元，遂向公司消费者权益保护部门投诉。

　　在消保部门介入调查后，认定销售人员在销售过程中严重违反保险“三适当原则”。公司对客户退保损失补偿，退还W先生已缴纳的两年保费共计4万元，以保障W先生的经济利益，减轻其经济负担。同时针对销售人员进行处罚，公司内部给予了严厉处罚，追回销售人员及其主管销售利益，并对其进行品优降级，以此警示公司其他销售人员严格遵守销售规范和职业操守。公司持续加强对销售人员的培训，内容涵盖“三适当原则”、合规销售、客户需求分析等方面，确保销售人员能够准确把握客户需求，提供合适保险方案。

　　1、适当的保险产品：W先生已退休，无重大家庭经济责任，更需要的是医疗险、意外险等基础保障，而非高额终身寿险，产品与需求不匹配。

　　2、适当的保险金额：500万元保额远超W先生的实际保障需求（如医疗费用、家庭负债等），且对应的保费（年缴2万）占其月收入的55%以上，超出经济承受能力。

　　3、适当的保险对象：销售人员未评估W先生的年龄、健康状况及经济能力，盲目将产品推销给不适合的对象。

　　根据《保险销售行为管理办法》第四条规定：“保险销售行为应当遵循依法合规、平等自愿、公平适当、诚实守信等原则，尊重和保障投保人、被保险人、受益人的合法权益”。此外，该办法第二十五条还规定了保险公司及销售人员在投保人投保前的告知义务，需向投保人提供格式条款及产品说明，并就相关内容作出明确提示。

　　消费者在购买保险时，需注意一下三点，一是明确自身需求，投保前梳理保障需求（如医疗、养老、子女教育等），优先配置基础保障（医疗险、意外险、重疾险），再考虑储蓄型保险；二是评估经济能力，保费支出建议控制在家庭年收入的10%-15%以内，避免因保费过高影响正常生活；三是主动核实信息，对销售人员推荐的产品，需确认保险责任、缴费方式、退保损失等细节，不被“高收益”“全保障”等话术误导。

　　1、履行告知义务：详细询问投保人的年龄、健康、收入、家庭情况等，根据实际情况推荐合适产品。

　　2、合理设计方案：确保保险金额与投保人的保障需求、经济能力相匹配，避免“过度投保”或“保障不足”。

　　3、坚守合规底线：以“适合性”为核心，不盲目追求业绩而推销不匹配的产品，减少纠纷风险。